Ho visto molti professionisti dell’IT fare tutti lo stesso errore. Vendere il proprio prodotto o servizio.
Probabilmente lo stai facendo anche tu e non ci trovi nulla di sbagliato.
E’ quello che ci viene più naturale ma è ormai una logica vecchia.
Mi spiego meglio.
Che cosa vende realmente la tua azienda?
Vende ciò che produce o vende quello che il cliente compra?
Siamo sicuri che quello che il cliente compra, sia proprio quello che tu gli stai vendendo?
Seguimi ancora un attimo, ti faccio un esempio.
Un cliente non ha bisogno di un sistema di Unified Communication. Ne ha bisogno, ma non lo sa ancora.
Però non viene da te chiedendoti “Ehi ti avanza un pò di VoIP?” oppure “Ho bisogno di un centralino”
E’ più facile che un cliente ti chieda come:
- comunicare da dove vuole utilizzando il web o lo smartphone
- centralizzare tutti i contatti aziendali in un unico posto
- avere grafici e informazioni sullo stato delle chiamate
I clienti non comprano quello che tu stai vendendo.
I clienti comprano il vantaggio, il beneficio che tu produci.
Cosa devi fare allora?
Non vendere il trapano ma il buco ben fatto. (Kotler)
Il trapano è solo uno strumento con cui il tuo cliente raggiunge il suo scopo.
Lo scopo è il buco ben fatto, la mensola da montare o il quadro di appendere.
Del trapano al cliente non frega nulla, non all’inizio almeno.
Cerco di chiarire questo concetto.
Io non dico “Lo storico chiamate del mio NethVoice” fa questo o quello ma descrivo come il tuo prodotto permetta di
“Non perdere nemmeno una chiamata di un potenziale cliente”
oppure
“Mette in evidenza le chiamate perse che sono state gestite o sono ancora da gestire, quindi permette di richiamare in modo smart e sfruttare tutte le opportunità di vendita”
Cosa fare nel concreto
Come possiamo applicare questo ragionamento nel nostro lavoro di tutti i giorni?
Quando incontri per la prima volta un cliente cerca di capire quali sono le sue esigenze e prova a riformulare il tuo prodotto con gli accorgimenti indicati sopra.
Nei tuoi post social non promuovere il tuo prodotto dicendo “ehi il mio prodotto fa questo o quello” ma sarebbe meglio una cosa del tipo “Anche tu vuoi comunicare da dove vuoi utilizzando il web o lo smartphone?”
Quando invii una newletter o una email di vendita non sparare subito “NethVoice è il prodotto giusto per te, perchè ha tutte queste funzionalità”
ma prova con
“Vuoi gestire il tuo callcenter come un vero professionista e fornire un servizio clienti di qualità superiore? Scopri come NethVoice può monitorare le performance individuali e aiutarti ad organizzare i turni di lavoro in maniera efficace.”
Sai quando questa tecnica è ancora più efficace? Quando SOLO il tuo prodotto risolve quel bisogno, o lo risolve meglio degli altri.
TI faccio un altro esempio sempre con NethVoice
“Vuoi scoprire chi ti sta chiamando e reperire tutte le informazioni che ti servono? Integra facilmente CRM e gestionali con un click.”
Hai capito cosa ho appena fatto? Ho spiegato le funzionalità del mio prodotto, ma l’ho presa al contrario.
Chiediti sempre: cosa vendi davvero? Il grosso rischio è vendere quello che tu vuoi vendere o che conosci meglio, non quello che il clienti comprano.
Sembra la stessa cosa, invece fa tutta la differenza del mondo
- Articolo ispirato da questo fantastico video di Francesco Sordi
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