Il mondo è cambiato dopo la pandemia e ancora di più con gli stravolgimenti che vediamo ogni giorno, non è possibile attuare le stesse strategie di vendita che si adottavano prima.
È chiaro che il periodo che abbiamo attraversato è stato duro per tutti. L’ostacolo posto davanti era difficile da superare.
Però iniziamo a scorgere qualche segnale di speranza. L’Italia sta reagendo e oggi il mercato ha ripreso fiato.
Dopo aver parlato a lungo con i nostri partner, aziende dell’ICT sparse sul territorio italiano, ho individuato alcuni fattori che sembrano frenare questa ripartenza:
- Fattore mercato: difficoltà a cogliere questo momento come un’opportunità per il mercato dell’ICT, rinunciando a diventare proattivi a livello commerciale.
- Fattore finanziario: paura ad esporsi economicamente. Scarsa liquidità e minore propensione all’investimento.
- Fattore psicologico: timore nel contattare il cliente. Difficoltà a vendere a distanza e incertezza sul futuro. Rischio di rimanere fermi e aspettare.
Penso che tutti questi problemi possano essere affrontati. Dico di più, l’ostacolo una volta ribaltato può diventare una vera e propria opportunità.
Vorrei darti 8 consigli utili per affrontare questo momento e riorganizzare la tua strategia commerciale, in particolare se vendi soluzioni ICT. Questi spunti avevano già un valore in epoca pre-covid ma ora credo diventino ancor più fondamentali.
Crea una war map
Il nome è altisonante ma l’approccio è molto semplice (grazie Matteo). Crea un foglio di calcolo con i clienti nelle righe e i servizi che offri nelle colonne.
Per ogni cliente appuntati il servizio che non ha: ha bisogno di aggiornare windows? Fare una manutenzione programmata? Aggiornare il vecchio centralino?
Per ogni cliente chiediti inoltre come posso migliorare i servizi che ha? Nel caso delle soluzioni ICT ecco cosa puoi fare caso per caso.
Ha un firewall aziendale
Potrebbe volere qualcosa di più? Ad esempio una protezione aggiuntiva come la Cyber Threat Intelligence o il filtro contenuti cloud. Cosa può migliorare la sua sicurezza?
Ha un centralino VoIP
Posso proporre upgrade dei telefoni? Una connettività diversa per migliorare le prestazioni VoIP? Ha senso spostarlo sul cloud per ottimizzare il collegamento da sedi remote?
Ha una collaboration suite
Ha già il backup delle email? Magari serve un upgrade del disco perché i dati sono al limite. Ha senso spostarlo sul cloud? Oppure togliere la PEC dal PC e centralizzare tutto sul mailserver. Ha avuto problemi con malware, può essere utile attivare la sandbox?
Hai appuntato tutto? Bene. Ora alza il telefono ed inizia a chiamare i tuoi clienti per fare le proposte oppure organizza una video call.
Migliora le tue video call
È uno dei momenti più importanti. Non è più possibile andare a trovare il cliente quindi la presentazione della tua offerta ICT cambierà ma le basi della vendita sono le stesse. Ricorda che sia dal vivo che online è sempre un appuntamento.
Invia un invito con il link dello strumento che userete, puoi creare un nuovo evento sul tuo calendario includendo il cliente come partecipante e scrivendo lì tutte le indicazioni pre-videocall.
Fa in modo che il tuo viso sia ben visibile e che non ci siano problemi audio/video. Cerca di avere la completa attenzione del cliente e che non si distragga. Non inviare mai nulla via email PRIMA della presentazione (proposte, preventivi) ma cerca di esporle sempre tu in prima persona. Anche se non potete vedervi dal vivo, mettici sempre la faccia.
Crea dei webinar per i tuoi clienti
In questo periodo è difficile andare a trovarli per proporre nuove soluzioni, quindi ha molto senso organizzare dei piccoli webinar per spiegare le potenzialità dei servizi/prodotti offerti. Se hai difficoltà a far partecipare il cliente, crea delle registrazioni ed inviale. In questo modo può guardarle in qualsiasi momento.
Raccogli referenze
Chiedi ai tuoi clienti migliori di commentare la tua pagina Facebook e Google, per poi usarle in sede di proposta commerciale.
Presenta le tue referenze con una frase del tipo
Gentile xxx, se vuoi verificare il grado di soddisfazione dei miei clienti guarda qua (link alle tue referenze).
Oppure organizza una veloce video call in cui fai tre domande molto semplici:
- Cosa non riuscivi a fare prima di incontrare _nomedellatuaazienda_? C’erano delle frustrazioni particolari?
- Perché ci hai scelti? Ci sono delle caratteristiche che ci differenziano rispetto al mercato?
- Come ci si sente ad essere un cliente _nomedellatuaazienda_? Com’è cambiata la tua vita o la vita della tua azienda?
Registrala e con il consenso del cliente mettila online, usala nelle tue prossime proposte commerciali. “Ehi guarda cosa dice questo cliente di noi”.
Cura la tua immagine online
Non ti chiedo di scrivere lunghi articoli come questo. Ma puoi farti trovare dai tuoi clienti e mostrare la tua professionalità anche in modo molto semplice. È arrivato il momento di spendere almeno 15 minuti al giorno sui social, ti consiglio di usare LinkedIn. Ecco cosa puoi fare in così poco tempo:
- commenta il post di altri, non scrivere banalità. Mostra quello che sai e le tue competenze.
- cerca tra i collegamenti proposti e connettiti con potenziali customer.
- scrivi quello che hai imparato oggi e che può essere utile per tuoi clienti. Va bene anche una cosa corta ma significativa. Non farlo per vendere, fallo per insegnare.
- prendi una notizia dal tuo feed secondo te importante e condividila. Attenzione a non fare solo questo, aggiungi sempre due righe che mettano in risalto le tue conoscenze ed il motivo per cui secondo te è importante.
Mi raccomando! Fai tutto questo pensando sempre che chi ti legge è un tuo cliente o potenziale cliente. Non un concorrente o esperto del settore.
Recentemente ho fatto un webinar a riguardo, forse può esserti utile.
Avvia una newsletter settimanale o bimensile
Lo so. La prima cosa che hai pensato è: ma ci vuole tempo!
Non è vero, ci vuole solo costanza e un’oretta alla settimana. L’importante è far sapere al cliente che ci sei e che tu sei a disposizione, nel caso avesse bisogno.
Aggiornalo sulle novità del settore che potrebbero interessargli e come potresti aiutarlo con le tue competenze.
Puoi scrivere due righe mettendolo in allerta sui problemi che può incontrare se non ha i server aggiornati, non ha il backup o non ha un firewall. Non c’è bisogno di diventare dei pubblicitari, basta essere “utili” e “costanti”.
Se vuoi approfondire leggiti questo articolo su alcune semplici tecniche di marketing per la PMI, sono scritte appositamente per chi non si occupa generalmente di comunicazione.
Proponi le soluzioni giuste per questo periodo
Ci sono alcuni prodotti che sono più azzeccati in questo momento di altri, spingere adesso sul cloud e lo smart working è la mossa giusta. Per il primo sicuramente il NaaS è lo strumento adeguato. Proponi al cliente di migrare alcuni suoi servizi sul cloud: posta, centralino, cloud aziendale e tutti i vantaggi di cui potrebbe beneficiare.
Per lo smart working prendi in considerazione la suite Nethesis. NethVoice, Webtop, Mattermost o NextCloud sono sicuramente molto interessanti per lavorare da remoto in maniera efficace.
Chiamare i clienti per sapere come stanno
I tuoi clienti stanno ancora attraversando un periodo delicato e prima di essere clienti sono persone. Chiamali. Chiedi semplicemente come vanno le cose e che problemi stanno riscontrando, soprattutto con le nuove modalità di lavoro da remoto. Cerca di capire se puoi essere utile in qualche modo e aiutalo ad eliminare le sue preoccupazioni.
Da una bella chiacchierata può nascere un bisogno e da lì può nascere un’opportunità commerciale.
Conclusioni
Piccolo riassunto per una strategia efficace
- crea una war map
- migliora le tue videocall
- crea webinar per tuoi clienti
- raccogli referenze
- cura la tua immagine online
- avvia una newsletter
- proponi le soluzioni giuste per questo momento
- chiama i clienti per sapere come stanno
Come piccola e media impresa che opera nel settore dell’ICT hai un grosso vantaggio in questo periodo, quello di poter essere veloce. Veloce come visione, come creatività, veloce come iniziativa. Usalo a tua favore.
Prendi uno di questi suggerimenti e inizia subito a metterlo in pratica.
Riparti, non rimanere fermo.
Mai come in questo momento i tuoi clienti hanno bisogno di te.
Prima di andare via ti suggerisco di leggere questi:
