Come ho installato 30 NethVoice su Cloud in soli 100 giorni

Silvestro Ascione oltre a essere un Eroe Digitale è anche il direttore commerciale della Seit. Da 16 anni lavora nel settore della telefonia ed è da sempre focalizzato sul mondo dei PBX VoIP.
Qualche mese fa ha condiviso con la community degli Eroi l’esperienza di Seit nella telefonia in cloud. L’azienda di Reggio Emilia è un punto di riferimento da oltre 40 anni per le aziende del centro/nord Italia che cercano servizi telefonici all’avanguardia, reti dati ed impianti tecnologici.
Nello specifico ci ha raccontato:

• come ha installato 30 NethVoice sul cloud in soli 100 giorni
• il cambio di mentalità che ha dovuto effettuare
• la mission del system integrator
• i punti di forza della soluzione a canone per il cliente
• le strategie e proposizioni commerciali che ha elaborato insieme ai suoi collaboratori.

“5 anni fa abbiamo conosciuto Nethesis come azienda e ci siamo addentrati nel mondo di NethVoice” ci racconta Silvestro.

L’anno scorso abbiamo deciso di spingere pesantemente sull’acceleratore iniziando a proporre in maniera massiccia soluzioni cloud basate su NethVoice. 
Ascione ci ha raccontato come Seit abbia cambiato nel tempo la sua proposizione commerciale passando da sistemi telefonici on-site a quelli virtuali. 
Quali sono stati i motivi che hanno portato a tale cambiamento? Quali sono i vantaggi per il cliente e quale nuova mentalità è stato necessario adottare?
Lo vedremo tra un attimo.

Un PBX (centralino) non può essere una commodity

Facciamo un passo indietro e chiariamo un fraintendimento, sentiamo in giro la voce che “nessuno vuole più un PBX”.
Il motivo di tale frase credo vada ricercato nel fatto che ormai il PBX viene venduto come commodity. Dove per commodity si intende: un bene che viene venduto indipendentemente da chi lo produce, quindi equivale a dire che io ti vendo il PBX come l’acciaio o il petrolio.
Un PBX non può essere una commodity, anche se oggi molti vendor e carrier offrono centralini esattamente come un benzinaio offre benzina.
Tanto al chilo per un bene indifferenziato in grado di fare telefonate e poco altro. 
Un PBX non può essere inteso in questo modo perché va personalizzato in base alle esigenze del cliente e va valorizzato in base alle funzionalità e caratteristiche che un sistema di Unified Communication ha. 
Ti faccio un esempio
Il cliente spesso ci fa una domanda di questo tipo “Devo cambiare il centralino, come devo fare”?
Se non vogliamo vendere il PBX come una commodity, noi system integrator dobbiamo tradurre questa frase nella nostra testa in altro modo.

“Voglio mettere in comunicazione in maniera intelligente le sedi della mia azienda e ridurre gli sprechi di tempo e denaro” “Devo farlo in modo sicuro e voglio incrementare le performance aziendali”.

Se la domanda è questa, la risposta non può essere una commodity ma una soluzione o un servizio che possa soddisfare questo bisogno.

Qual è la mission del System Integrator?

La nostra mission è fornire servizi dal valore misurabile e per farlo bisogna accompagnarlo verso la soluzione migliore scegliendo  per loro il meglio da offrire. 
Al di là delle solite domande: cosa ti serve? Quali problemi hai? È necessario fare anche un altro passo, perché rischiamo che il cliente non riesca a percepire il valore aggiunto di cambiare un sistema telefonico.

“Credo che sia necessario creare una nuova identità, quella dell’Eroe Digitale che abbraccia la filosofia MSP” sostiene Silvestro. 

Se vogliamo sintetizzare in pochi punti questo approccio, si tratta di offrire dei servizi IT con queste modalità:

• supporto telefonico illimitato
• gestione e manutenzione IT proattiva
• gestione dei fornitori
• tariffazione flat a costo fisso.

Supporto all-you-can-eat

So che ti sei subito allarmato leggendo questa frase. Penserai che solo un pazzo offrirebbe supporto illimitato.
Dobbiamo forse dare al nostro cliente supporto come i ristoranti “All you can eat”?
Se ci pensi i ristoranti che danno questo tipo di modalità sono attività che non falliscono. Perché in media i clienti non mangiano all’infinito.
In media con il costo di un pasto il gestore del ristorante ci sta dentro, e se poi c’è qualche cliente che mangia per 10 sarà in perdita con quel singolo cliente, ma con gli altri ci sta guadagnando.
Questo è il ragionamento che bisogna fare quando offriamo supporto illimitato.
Io ti do un supporto e una soluzione a canone fisso e lavoro sul volume.

Tariffazione FLAT

Capisco, questo è il punto che fa più male. Si può pensare che sia impossibile farsi pagare un canone fisso perché se poi il cliente chiedesse la luna si rischierebbe di andare in perdita, ed è comprensibile.
Ma non dobbiamo pensare solo ai clienti che chiamano sempre, pensiamo anche a quelli che non chiamano mai.
Pensiamo a come sarebbe il nostro lavoro se i clienti pagassero “a prescindere” un canone fisso mensile (o trimestrale o annuale) indipendentemente dagli interventi che effettuiamo realmente.
Certo, se un cliente ci fa andare da lui 7 volte in una settimana, su quel cliente quel mese siamo in perdita, ma quanto stiamo guadagnando sui clienti che quel mese non hanno mai chiamato? E cosa possiamo fare noi per evitare tali chiamate?
Inoltre ricordiamo che per i clienti chiamare l’assistenza è una gran rottura di scatole, perché a loro interessa fare altro, non certo chiamare noi per risolvere i loro problemi. 

Quali sono i vantaggi di NethVoice cloud?

NethVoice su NaaS e tutti gli altri servizi cloud che offre Nethesis rappresentano una ghiotta opportunità per tutti i partner di diventare MSP.
Proporre una soluzione virtuale, completa di HW, periferiche e accessori, non in vendita cash o noleggio operativo, ma a canone mensile fatturato direttamente dal partner permette di far posizionare il fornitore come un erogatore di servizi e iniziare a generare canoni ricorsivi mensili. 

Cambio di mentalità: da CAPEX a OPEX

Dobbiamo fare un cambio di approccio, il passaggio da un modello CAPEX a OPEX.
Secondo il sistema Capex, io faccio una proposta commerciale al cliente e lui me lo paga, mette a budget un certo importo e si porta a casa il sistema telefonico
Mentre secondo il modello Opex: io come system integrator fornisco un asset che è durevole nel tempo. Non chiedo al cliente di pagare un prodotto ma un canone per un asset di servizi.
Cosa intendo per durevole nel tempo?
Se uno dei componenti di questa fornitura dovesse rompersi hai la possibilità di sostituirlo con uno nuovo, oppure dopo un certo tempo hai la possibilità di avere un aggiornamento completo del parco hardware e software.

Come partire da NethVoice Cloud?

Noi come SEIT abbiamo scelto la modalità OPEX elaborando la NOSTRA proposta commerciale.
Facciamo comunque il lavoro di analisi delle esigenze del cliente: linee, numero di utenti, sedi da collegare ma prevediamo un canone per ogni modulo: 

• componente hardware
• servizio in cloud
• telefonia
• connettività
• firewall
• assistenza.

Che vantaggio ha il cliente?

Il cliente otterrà un preventivo unico per fonia, connettività, linee mobili, servizi di posta, dominio. 
Tutto l’hardware in comodato d’uso, tutti gli aggiornamenti software. Un unico canone mensile. Se si rompe un telefono lo ritiriamo e ne diamo uno nuovo.
Se ha problemi con la connettività ha un interlocutore unico, noi.

Come proponiamo il NethVoice Cloud 

Andando più nel dettaglio la nostra proposta al cliente comprende:

• assistenza e manutenzione full sulla centrale
• apparati in comodato d’uso gratuito– sostituzione apparati in caso di guasto anche dopo i primi 12 mesi di garanzia
• aggiornamenti Software della centrale
• linee telefoniche VoIP
• connettività VDSL/FTTH in base alle esigenze del cliente
• firewall se necessario.
  

Tutti i servizi convogliati in una sola fattura, con un solo canone mese e con un solo FORNITORE!

Cosa significa per SEIT questo modello?

Questo modello per noi ha innegabili vantaggi, ne evidenzio 4 in particolare.

1. Abbiamo la completa gestione del cliente. 

 Questo ci permette di aggiungere facilmente servizi opzionali quali un’analisi dell’infrastruttura, monitoraggio proattivo dei sistemi e gestione degli aggiornamenti. Sfruttiamo in particolar modo my.nethesis.it il portale che verifica in tempo reale il corretto funzionamento delle soluzioni Nethesis.  

2. Il cliente ha la tranquillità che può uscire dalla proposta mantenendo parte degli investimenti

Non butta il centralino se vuole cambiare connettività.
Questo è un aspetto molto importante. Un cliente non ha un vincolo contrattuale come quello dei vendor tradizionali che obbligano il cliente a mantenere le linee fisse o le linee VoIP con lo stesso operatore, altrimenti tutta l’architettura è da rifare.
Quello che i partner Nethesis possono dare è: tu acquisti da me questa soluzione per 24 mesi. Dopo 24 mesi se viene un operatore che è più bravo di me e ti offre una migliore connettività tu cliente puoi cambiare fornitore salvaguardando l’investimento che hai fatto lato centralino.
Cosa che non è possibile fare con i carrier: Vodafone, Wind, Tim o altri.
Il cliente sa di essere libero di passare ad altri gestori e mantenere il rapporto con te.

3. Monitoraggio della rete e poter intervenire direttamente con i suoi fornitori se qualcosa non funziona

Avere in mano tutta la parte di fonia, connettività, sicurezza ci consente di essere più precisi e tempestivi in termini di assistenza . Attraverso il firewall o la connettività siamo in grado di intervenire in maniera proattiva sui problemi perché possiamo gestire gran parte dell’infrastruttura.
Evitiamo rimbalzi di responsabilità dove il cliente ha sempre il dubbio che il system integrator stia fornendo una soluzione che non funziona. 

4. Semplifichiamo del lavoro per l’amministrazione con canoni univoci a scadenza mensile.

Conclusioni

Seit è riuscita a sfruttare in maniera adeguata le peculiarità di NethVoice sul cloud, riuscendo a costruire una proposta commerciale molto intelligente ed efficace.
Quando gli Eroi Digitali coltivano la propria creatività imprenditoriale, smettono di aggiungere percentuali ad un prezzo imposto e iniziano a costruire il business con la libertà di cui hanno bisogno. 
Riescono a chiedere canoni e fidelizzare i clienti, tornando ad essere percepiti come un valore e non un costo.